„Natürlich, ich war in mein Produkt verliebt, voll davon überzeugt, dass es derzeit nichts
besseres gibt. Das Gerät wies eine Vielzahl von neuen Funktionen auf – bei Vorführungen konnte ich viele Ärzte begeistern. Doch niemand bestellte es. Ich hatte schlicht vergessen, das die Entscheidung zum Kauf nicht nur vom Arzt getroffen wird. Die Schwester, die das Gerät spä-ter bedienen soll und die Verwaltung, die es zu finanzieren hat, vergaß ich für mein Produkt einzunehmen“. An vielen praktischen Beispielen schilderte Herwig von Nettelhorst, Vorstand der getemed AG, wie es seinem Unternehmen immer besser gelang, den Markt zu erreichen. Gut dreißig Unternehmer, organisiert im BVMW-Regionalverband Potsdam, erlebten im ibis-Hotel im Europarc Dreilinden eine Firmenpräsentation besonderer Art. Sie ist Bestandteil der Veranstaltungsserie „Unternehmerreport“, die jeweils unterschiedliche Sichten erfolgreicher Unternehmer auf ausgewählte Seiten ihre Tätigkeit darstellt. „Wie erreiche ich meinen Markt?, wie wecke ich Begehrlichkeit für mein Produkt?, wie wird mein Vertrieb
erfolgreich?“ Auf diese Fragen antwortete Herwig von Nettelhorst überzeugend, belegt mit
Beispielen aus der Geschichte seines Unternehmens. So stellte er dar, wie wichtig es ist, die Sicht des Kunden auf das zu verkaufende Produkt zu kennen. „Was nutzen dem Arzt zusätzliche
Funktionen, die wir aufwändig in das Gerät integrierten, deren Abfrage und Auswertung er
gegenüber der Kasse nicht abrechnen kann? Weshalb soll sich die Schwester für unser Gerät
begeistern, wenn es technisch aussieht, deshalb schwer bedienbar erscheint? Warum soll die Verwaltung Geld bewilligen, wenn der Einspareffekt für die Praxis durch den Einsatz dieses Gerätes nicht klar beschieben wird?“ Lebhaft beschrieb Herwig von Nettelhorst, wie die Kenntnis der Sichten der Kunden auf seine Produkte entscheidend dazu beiträgt, stets solche Produkte zu entwickeln und so zu umwerben, das beim Empfängerkreis Begehrlichkeit
erweckt wird, die neuen Geräte also bereitwillig und gern gekauft werden. „Es ist gut, das der Markt in Bewegung ist. Das gibt uns immer wieder die Chance, mit neuen Produkten nach vorn zu kommen. Wir sind als kleines Unternehmen sehr flexibel, können rascher als große Konzerne reagieren. Diese Chance nutzen wir konsequent. Wir haben deshalb mit unseren besten Produkten, und nur darauf konzentrieren wir uns, einen Marktanteil von nahezu 50 Prozent erreicht“. Spannend, was der getemed Vorstand über seine Erfahrungen mit dem Aufbau und der Führung des Vertriebes berichtete. „Ohne einen gut aufgestellten Vertrieb wären wir dem Untergang geweiht. Wir nutzen das Können großer Vertriebsorganisationen. Doch die Verbindung zum Kunden lassen wir uns nicht aus der Hand nehmen. Wir legen fest, wie der Kunde umworben wird. Ausschließlichkeiten, Gebietsschutz und Erpressbarkeit durch den Vertrieb, gar Rabattschlachten, lassen wir nicht zu“.
Herwig von Nettelhorst sieht sich keinesfalls als ein begnadetes Unternehmergenie: „Wir
haben viele Fehler gemacht, doch stets auch den Mut, damit offen umzugehen und aus den
Fehlern tatsächlich zu lernen. Manch heftiger Kritiker ist heute mein Geschäftsfreund. So
berichtete er von einem Unternehmenscouch, der ihm an plastischen Bildern klarmachte, welche fatalen Folgen es hat, wenn man ein Produkt oder Produktidee verfolgt, die am Markt aktuell nicht gefragt, wenn „das Pferd, auf dem man reitet, schon tot ist“.
Für seine unternehmerischen Leistungen wurde Herwig von Nettelhorst in diesem Jahr von Lothar Späth auf der Zugspitze mit dem Gütesiegel „TOP 100“ ausgezeichnet. Damit wurde getemed in den Kreis der einhundert innovativsten Mittelstandsunternehmen der
Bundesrepublik aufgenommen. Wir gratulieren! Ra.
Sie möchten dabei sein? Nehmen Sie zu uns Verbindung auf:
per Mail bvmw@potsdam.de,
per Fax 0331 9793805,
per Tel. 0331 9793804
Verbandsmanager Rainer Raddatz / BVMW-Regionalverband Potsdam
|
